Professione consulente finanziario: chi è, cosa fa, quanto guadagna

L’inflazione è quel processo naturale che fa ridurre progressivamente nel tempo il valore reale del denaro che guadagniamo, risparmiamo e spendiamo. In pratica: anche se accumuliamo, stiamo perdendo liquidità. 

Il modo di arginare il processo di inflazione è l’investimento, cioè la spesa di una certa quota di denaro che nel corso del tempo aumenterà di valore. 

Il mercato finanziario degli investimenti è davvero variegato ed estremamente mutevole. Le aziende aprono, chiudono, subiscono contraccolpi. La politica fa fluttuare i mercati, in positivo o in negativo. I BOND statali acquisiscono o perdono valore, in base all’affidabilità della nazione che li emette agli occhi degli investitori. 

Per districarsi in questa giungla complicata è spesso necessario affidarsi ad un consulente finanziario professionista. 

Nella nostra guida al mestiere di consulente finanziario parleremo di tanti aspetti del suo lavoro: chi è, quali sono le sue mansioni, cosa deve studiare, quanto guadagna.

Consulente finanziario: chi è e cosa fa

Un consulente finanziario è un esperto di finanza che mette a disposizione dei propri cliente le sue conoscenze per orientarli ed aiutarli nella scelta e nella gestione degli investimenti. 

Il lavoro del consulente finanziario è sempre diviso in fasi. Vediamo quali sono. 

Conoscenza del cliente e analisi preliminare

Per poterlo aiutare adeguatamente, ovviamente il consulente finanziario deve conoscere il proprio cliente. 

Le mosse per conoscerne la situazione sono varie. 

Si inizia sempre da un’analisi e una stima del patrimonio. Nel patrimonio rientrano tutte le proprietà, le fonti di guadagno e i debiti: impieghi, aziende, investimenti precedenti di tutti i tipi, case ed edifici, veicoli, carte di credito, prestiti, mutui. 

Conoscere la reale situazione patrimoniale del cliente è indispensabile per il consulente finanziario, perché valutandone punti di forza e criticità saprà come consigliarlo in modo più sicuro. 

Nella fase di analisi è anche importante chiarire quali sono gli obiettivi e i desideri del cliente. 

Qual è il budget di investimento da cui partire? Il suo investimento sarà a breve o a lungo termine? Desidera assumersi un alto rischio, con ottime possibilità di guadagno, oppure preferisce affrontare una dinamica più lenta, graduale e con minori probabilità di perdita? Come conta di rientrare delle eventuali perdite? C’è un obiettivo di guadagno molto preciso a cui arrivare? 

Proposta di un piano di azione

Analizzata la situazione il consulente finanziario avrà bisogno di alcuni giorni per fare le sue valutazioni. 

Dovrà proporre più di un piano di azione finanziaria, in modo che il cliente possa fare le proprie valutazioni e decidere in quali asset (cioè prodotti) investire. La proposta potrà essere modificata in corso d’opera in base a nuove informazioni acquisite, oppure a necessità differenziate. 

Avvio della proposta

Il consulente finanziario, deciso il piano con i propri clienti, prenderà totalmente in carico tutta la procedura. 

Si occuperà di acquisto e vendita, di monitoraggio dei guadagni e delle perdite, di modificare il piano d’azione in base alle fluttuazioni di mercato, di burocrazia. 

Monitoraggio

Tutte le fasi devono poter essere monitorate dal cliente. Il contatto con il consulente finanziario dovrà essere regolare e continuo, per poter aggiornare la strategia man mano che essa si sviluppa e si allunga nel tempo, e per poter garantire assoluta trasparenza e affidabilità. 

Dipendente o indipendente?

Dal 1996 la professione di consulente finanziario è stata liberalizzata. Questo significa che è possibile, per questo professionista, lavorare anche come freelancer, senza legarsi ad un’entità finanziaria più grande come una banca. 

Le mansioni più importanti

Cerchiamo di riassumere quali sono le mansioni più importanti e più frequenti per un consulente finanziario. 

1. Servizio di consulenza, cioè di contatto con i clienti, di analisi delle loro esigenze, di suggerimento finanziario strategico. 
2. Gestione di operazioni di mercato, cioè acquisto, vendita e trasformazione degli asset. 
3. Monitoraggio degli andamenti di mercato, cioè delle sue oscillazioni e fluttuazioni, per proporre sempre nuovi piani adatti alle esigenze dei clienti.
4. Valutazione dei rischi di credito: un consulente finanziario si può anche occupare di erogare mutui e finanziamenti, e deve saper valutare il grado di affidabilità del cliente e le sue possibilità di ritorno della spesa. 
5. Gestione del portafoglio: un insieme di vari asset finanziario è detto “portafoglio”. Tutti gli asset devono in qualche modo collaborare uno con l’altro, per assicurare una buona performance, e ovviamente è compito del consulente finanziario verificare il loro meccanismo di funzionamento. 
6. Amministrazione ed emissione di prodotti finanziari: chi lavora all’interno di una banca può sia selezionare un asset da un “catalogo” di prodotti, sia crearne di nuovi, in base alle esigenze dei richiedenti. 
7. Analisi predittiva: le analisi predittive cercano di capire, con algoritmi e statistiche, cosa succederà ad un certo asset nel periodo futuro.
8. Predisposizione e monitoraggio dello sviluppo finanziario delle imprese: non sono solo singoli clienti a chiedere l’aiuto di un consulente finanziario. Anche un’azienda può farlo, e considerando il grande budget in ballo è sempre indispensabile l’aiuto di un consulente finanziario che abbia una visione più ampia e professionale. 

Alcune domande che verranno fatte al consulente finanziario 

Ecco un esempio di alcune domande che i clienti potrebbero fare al consulente finanziario, per capire se sono di fronte alla persona giusta per aiutare. 

1. Lavora come indipendente oppure no? Un consulente non indipendente, ovviamente, deve favorire i prodotti finanziario della società o dell’ente per cui lavora (una banca, per esempio). Questo modifica radicalmente l’assetto del conflitto d’interesse. Questo ovviamente non significa che una consulenza non indipendente sia di basso livello: semplicemente il cliente deve sapere di star entrando in un “negozio” che vende solamente gli articoli di un certo brand. 
2. Che tipo di profilazione viene utilizzato? La fase di analisi consente al consulente finanziario di creare un profilo dell’utente. Inoltre, la profilazione deve essere ripetuta nel tempo, per capire se il piano di investimento è ancora appropriato oppure no.
3. Perché mi propone proprio questo investimento? La chiarezza e la trasparenza sono valori fondamentali nella professione di consulente finanziario. Il professionista deve saper spiegare con quali logiche e principi è arrivato a proporre una certa scelta su un’altra, per aiutare il cliente a capire come raggiungerà il proprio obiettivo. 
4. Perché mi propone proprio questo strumento finanziario? Gli strumenti finanziari sono le modalità e le tecniche con cui si arriva ad un certo asset, e dunque di conseguenza all’obiettivo stabilito. Anche in questo caso il consulente finanziario deve saper spiegare il motivo alla base delle proprie decisioni. 
5. Quali sono i rischi dell’investimento? La capacità di analisi e di stima dei rischi sono indispensabili per chi vuole avvicinarsi a questo mestiere. Il cliente sta letteralmente affidando i propri guadagni e risparmi ad una persona sconosciuta, e deve essere messo nelle condizioni di avere ben chiaro le strade possibili davanti a lui. 
6. Quali sono i costi dell’investimento? Nei contratti saranno previste commissioni, costi di consulenza, eventuali penali, e così via. La trasparenza del consulente parte anche dalla spiegazione dettagliata di questi elementi. 
7. Come mai cambiamo il portafoglio? Il portafoglio, come abbiamo detto, è l’insieme di tutti gli asset di investimento stipulati dal cliente. Se viene fatta qualche modifica è necessario che sia ben chiaro e condiviso il motivo e l’obiettivo finale. 

Cosa deve studiare un consulente finanziario

Per diventare consulente finanziario il corso di studi migliore è ovviamente quello in Economia. 

La facoltà di Economia prepara in modo eccellente in campi di studio come: 

• scienze matematiche; 
• scienze statistiche; 
• scienze giuridiche legate alla finanza; 
• scienze economiche. 

Dopo la laurea triennale ci sono varie possibilità di formazione. 

La prima è l’ottenimento di una laurea magistrale. Le due facoltà migliori sono probabilmente Scienze dell’economia e Economia aziendale. 

La seconda sono i master. Il master è uno studio decisamente più pratico, con tirocini e lavori sul campo, che permettono di acquisire competenze più trasversali e più rapide. 

I master sono di solito privati e a pagamento, ma quasi tutte le istituzioni che li organizzano mettono a disposizione borse di studio e sgravi di costo per gli studenti che accedono con gli esiti migliori, o per chi proviene da famiglie e contesti non abbienti. 

Il termine della formazione: l’Albo Nazionale Promotori Finanziari

Per diventare effettivamente consulente finanziario, alla fine del periodo di studio, è necessario sostenere un esame. 

L’esame dura circa 90 minuti ed è composto da domande a risposta multipla. Il risultato minimo per considerare l’esame superato è di 80 punti, e l’esecuzione avviene generalmente in modo informatizzato. 

Dopo il superamento dell’esame è possibile iscriversi all’Albo Nazionale Promotori Finanziari, che consente l’accesso al mondo del lavoro. 

Competenze e capacità di un consulente finanziario

Analizziamo ora quali sono le competenze e le capacità più importanti per un consulente finanziario, quelle che deve saper manipolare e sfruttare quotidianamente per essere efficace nel proprio lavoro. 

Come sempre, iniziamo dalle competenze specifiche, dette anche Hard Skills, cioè quelle che si imparano con gli studi. I campi di pertinenza sono: 

• scienze economiche; 
• contabilità; 
• statistica finanziaria; 
• gestione d’impresa; 
• matematica; 
• legislazioni ed istituzioni finanziarie; 
• diritto finanziario. 

Le cosiddette Soft Skills, o competenze interpersonali, sono però altrettanto rilevanti. Le più importanti sono: 

• capacità di ascolto attivo: l’ascolto attivo è quello che si pratica quando si riesce a mettersi nei panni, empaticamente, dell’altro. Il cliente arriverà dal consulente finanziario con domande e dubbi, ed è necessario che vengano pienamente ascoltati, recepiti, compresi e chiariti da parte del professionista.
• proprietà di espressione scritta e verbale: sarà necessario parlare spesso con i clienti e gli istituti, sia a voce che al telefono che via mail. 
• apprendimento veloce ed attivo: il mercato finanziario subisce modifiche e fluttuazioni praticamente quotidiane, e ogni giorno emerge qualche nuova tecnica, speculazione, asset interessante. Un consulente finanziario deve essere disposto ad imparare ogni giorno qualcosa di nuovo, per capire come applicarlo per i propri clienti.
• senso critico: il consulente finanziario deve sapere come consigliare il proprio cliente in modo il più possibile trasparente e sicuro. Per questo dovrà sviluppare un ottimo senso critico e bilaterale (sia nei confronti degli asset, che nei confronti del cliente troppo avventuroso).
• problem solving: una piccola fluttuazione può generare un effetto-valanga con grandi conseguenze sull’investimento dei clienti, sia in positivo che in negativo. Prontezza di spirito e di riflessi e ottime capacità di risoluzione degli imprevisti sono indispensabili per offrire un servizio trasparente e di alta qualità.
• orientamento al cliente e al servizio: il focus dell’attenzione del consulente finanziario deve rimanere sempre il cliente e il servizio che gli fornisce.
• time management: per tenere d’occhio tutti i portafogli dei clienti in tempo quasi reale è necessario essere ben organizzati, pronti e se necessario dirigere una squadra di persone altrettanto capaci. 
• adattabilità: per muoversi nel mercato in base alle richieste e alle esigenze dei clienti è necessario che i consulenti finanziario siano adattabili e reattivi. 
• capacità di negoziazione e persuasione: non sempre una consulenza si conclude in modo lineare. A volte i dubbi, o un fallimento precedente, possono aver reso il cliente diffidente. In questo caso il consulente finanziario dovrà saper negoziare nell’interesse della persona o dell’azienda richiedente. 
• decision making: dovendo fare i conti con l’estrema volatilità dei mercati è necessario che il consulente finanziario abbia ottime capacità decisionali, rapide, precise e sicure. 

Possibilità di guadagno e di carriera di un consulente finanziario

Cerchiamo di chiarire quali sono le reali possibilità di guadagno per un consulente finanziario, dividendo il suo compenso in base agli anni di anzianità. 

Un junior, con meno di 3 anni di esperienza, guadagna in media circa 43.000 euro l’anno. 

A metà carriera, con non meno di 4 e non più di 9 anni di esperienza, è possibile aspettare uno stipendio medio di 58.000 euro l’anno. 

A carriera ben avviata, in posizione senior (10/20 anni di esperienza), si possono guadagnare fino ai 84.000-85.000 euro l’anno. 

A fine carriera, con più di 20 anni di esperienza alle spalle, è presumibile aspettarsi compensi pari a 100/105.000 euro l’anno. 

I principali sbocchi di carriera possibili dopo una carriera o un avvio di carriera da consulente finanziario sono: 

• Agente di attività finanziarie
• Bancario
• Credit Manager
• Direttore di filiale bancaria