Il potere delle mani

La capacità di saper leggere e interpretare il linguaggio del corpo è un argomento che da sempre affascina la scienza e gli appassionati. L’abilità di comprendere quale sia il vero messaggio che il nostro interlocutore sta trasmettendo al di là delle parole che pronuncia, rientra in quella branca di studi relativi alla psicologia. Nel corso degli anni studi e ricerche hanno fornito gli strumenti per capire quando l’interlocutore mente o quando il sorriso è veritiero, ma anche per comprendere il significato delle mani, quando sono in tasca, sui fianchi o dietro la schiena.

Conoscere i fondamentali di questa scienza non esatta, può risultare utile sia nel fornire una buona impressione al selezionatore durante un colloquio di lavoro ed evitare gli errori nel curriculum sia in tutte quelle posizioni lavorative a contatto con il pubblico o con i colleghi. Sapere come interpretare le dinamiche all’interno di un ambiente lavorativo infatti consente sia di mantenere dei rapporti sani e solidi sia consente di avere gli strumenti necessari utili a comprendere preventivamente le intenzioni dell’interlocutore.

Questo articolo fornisce in primo luogo, una panoramica sul linguaggio del corpo in particolare soffermandosi sul potere delle nostre mani. L’articolo indaga sui significati e sulla differenza di un gesto rispetto ad un altro.

Successivamente si prende come riferimento gli studi condotti da Allan Pease un esperto di linguaggio del corpo e autore e coautore di quindici libri di successo. I libri scritti insieme alla moglie Barbara Pease sono venduti in 100 diversi stati nel mondo, tradotti in 55 lingue diverse con oltre 27 milioni di copie vendute.

Infine, si indagherà sulla letteratura scientifica presente in rete al fine di ottenere un quadro generale sul potere delle mani.

Cos’è e chi studia il linguaggio del corpo

La scienza che studia il linguaggio del corpo è la cinesica un termine che deriva dal greco kinesis, movimento. Il termine fu introdotto dall’antropologo statunitense Ray Louis Birdwhistell, esperto di comunicazione non verbale.

In uno studio condotto da Dipika S Patel professore del dipartimento Inglese Naran Lala di Scienze Applicate a Gujarat in India, dal titolo: Body Language: An Effective Communication Tool, l’autore indaga sugli aspetti del linguaggio del corpo nell’era moderna della comunicazione e delle relazioni sociali. I modi per comunicare si dividono in due grandi categorie, una verbale e una non verbale che avviene attraverso una serie di gesti e movimenti che, se non controllati forniscono ad un interlocutore attento informazioni e pensieri inespressi. Si tratta dunque di un vero e proprio linguaggio segreto utile a capire se si mente o si sta dicendo la verità.

Lo studio del comportamento umano dal punto di vista della personalità, dell’umore e della memoria ha ridici storiche risalenti ai Greci. Ippocrate e Aristotele per primi si interessarono al linguaggio del corpo, successivamente Cicerone nell’epoca romana studiò i collegamenti tra la comunicazione verbale e la gestualità. Per i primi studi sul tema a carattere scientifico bisogna aspettare i lavori di Charles Darwin nel 1800.

Patel nel suo studio pone l’accento su come in base alle ricerche condotte, solo il 7% delle informazioni che l’uomo trasmette avvengono attraverso il linguaggio, il restante 93% è trasmesso per il 38% dal modo in cui si parla (tono della voce, ritmo) e per il 55% attraverso il linguaggio del corpo, postura, posizione, contatto visivo e movimenti del corpo.

Il corpo umano in base agli studi di Hartland e Tosh, 2001 è in grado di produrre 700.000 movimenti diversi, divisi nelle seguenti zone del corpo umano:

• L’espressione facciale: comunica le emozioni e le intenzioni, è il viso ad essere la prima fonte di informazioni. Le espressioni facciali infatti cambiano continuamente durante una conversazione. I sentimenti di rabbia, paura, incertezza e confusione sono difficili da nascondere e spesso contraddicono ciò che viene espresso con le parole.
• Il contatto visivo: gli occhi sono sempre coinvolti durante i processi comunicativi possono indicare sentimenti quali la noia, il disinteresse, la sincerità. Uno sguardo verso il basso è associato alla modestia, verso l’alto è indice di stanchezza.
• Movimento delle mani: le mani e i gesti associati possono comunicare molto riguardo le intenzioni dell’interlocutore tuttavia risultano associati alla cultura di appartenenza. Un pugno chiuso può indicare enfasi nella cultura americana al contrario per la cultura indiana può indicare una mancanza di rispetto. Alcuni gesti sono internazionali e riconosciuti come la “V” ad indicare la vittoria o il pollice verso l’alto ad indicare approvazione.
• Il silenzio: nel linguaggio della comunicazione gioca un ruolo importante. In particolare, in alcuni casi indica accettazione in altri indifferenza apatia e persino rabbia.

Il potere delle mani: Allan Pease

In un video per la piattaforma Ted (Technology, Entertainment e Design) un’organizzazione americana che pubblica brevi monologhi riguardo vari temi che ricadono nel concetto generale di “idee che vale la pena diffondere”, precedentemente menzionata su questo blog in occasione del discorso di Emilie Wapnick sulle persone dotate di multipotenziale; Allan Pease ha condotto un esperimento messo in su come l’uso della gestualità può cambiare la percezione del pubblico.

Dal discorso di Pease si apprende che quando si parla ad un pubblico, il modo in cui sono orientati i palmi delle mani possono cambiare radicalmente la percezione nei confronti di chi sta parlando. Rivolgersi ad un pubblico con i palmi delle mani rivolti verso il basso è indice di autorità ed è sottintesa la propensione a voler sottomettere l’interlocutore. Quando si stringe la mano ad una persona a seconda di come orienta il palmo si può già evincere il carattere dominante.

Al contrario un palmo rivolto verso l’alto rappresenta un segnale di apertura e di considerazione verso il giudizio e le opinioni del prossimo.

Nel corso del monologo, Pease invita il pubblico a partecipare ad un esperimento, invitandolo a cambiarsi di posto, in tre modi diversi. Mantenendo il tono di voce e l’espressione costante la prima volta pone l’invito con i palmi rivolti verso l’alto, la seconda con i palmi rivolti verso il basso e in ultimo puntando l’indice.

Dal test si evince chiaramente come la propensione del pubblico nel modificare il proprio posto dipende dalla gestualità in cui è stato trasmesso il messaggio.

Quando i palmi sono rivolti verso l’alto, la richiesta appare benevola, quasi un gioco, quando i palmi sono verso il basso si percepisce una certa autorità, quando Pease usa l’indice l’invito a cambiarsi di posto non viene più recepito come una richiesta ma al contrario appare un ordine.

Il messaggio è dunque quello di riflettere sul potere delle mani, come queste possano drasticamente modificare il significato che si vuole trasmettere.

Come interpretare i gesti delle mani

Alessandro Ferrari è un riconosciuto imprenditore, docente del Master Perf. ET dell’Università di Ferrara – Dipartimento Economia e Management oltre che uno dei maggiori esperti nel settore della comunicazione non verbale.

Nel suo blog spiega il significato dei gesti più comuni eseguiti con le mani:

• Le mani in tasca, il gesto di mettere le mani in tasca è interpretato come un’azione molto informale sconsigliata durante le conversazioni formali soprattutto per le donne. In Cina assume una connotazione offensiva, in Turchia può essere motivo di licenziamento.

• Tenere le mani nelle tasche posteriori è un segnale di aggressività latente.

• Muovere le mani, quando le mani sono tenute nascoste, dietro il proprio corpo significa che si sta nascondendo qualcosa. Se il palmo è rivolto verso il basso come già spiegato da Pease è indice di autorità.

• Tenere il pollice in vista, il pollice è il dito che rappresenta l’ego. Mostrarlo vuol dire volersi imporre e voler decidere.

• Mostrare indice e pollice, indica sicurezza e superiorità che denota la necessità di voler esprimere un parere.

• Chiudere le mani a pugno, indica la predisposizione della persona ad iniziare un dibattito verbale. Quando è associato ad uno sguardo verso l’alto o rivolto all’ambiente circostante significa che l’aggressività è nei confronti della discussione, quando invece lo sguardo è fisso sulla persona è indice di un problema personale che esula dal discorso in essere.

• Intrecciare le mani, questo gesto indica uno stato di tensione che si tenta di scaricare intrecciando le mani. Più queste sono rivolte verso la parte superiore del corpo più il disagio è alto.

• Quando invece le mani sono ferme e sovrapposte è indice di scarso interesse verso ciò che si sta dicendo.

• Sfregarsi le mani, indica uno stato di eccitazione e soddisfazione quando le mani vengono agitate rapidamente, al contrario quando le mani sfregano tra loro lentamente indica un senso di colpa.

• Mani dietro la schiena, indicano che la persona è molto sicura di sé, quando la posizione è assunta con persone quali gli amici e i propri cari può anche solo indicare una sicurezza intesa come benessere.

Lavoro e linguaggio del corpo

In questo blog si è parlato di cosa non dire ad un colloquio di lavoro, ma potrebbe essere il linguaggio del corpo attraverso i gesti delle mani e della postura a rendere vani tutti i preparativi fatti per affrontare al meglio un colloquio.

Secondo Albert Mehrabian psicologo statunitense e docente presso l’University of California, Los Angeles il 55% dei messaggi che il cervello riceve proviene dal linguaggio del corpo, la voce influisce per il 38% e il contenuto per il solo 7%.

Si riportano alcuni consigli su come fornire una buona prima impressione grazie al linguaggio del corpo:

• Il sorriso è in grado di trasmettere numerose impressioni positive tra cui gratitudine, fiducia e carisma. Un sorriso è uno strumento utile anche per sé stessi in quanto aiuta a rilassarsi e ad abbassare la tensione.

• La stretta di mano è un argomento molto dibattuto, l’approccio migliore è quello di adeguarsi alla stretta del proprio interlocutore in maniera tale da ottenere un giusto equilibrio.

• Il tono e il livello della voce dovranno essere adeguati evitando di urlare e di parlare troppo velocemente.

• La postura è un altro importante aspetto, presentarsi con uno sguardo basso sicuramente non aumenta le possibilità di essere selezionati per la posizione lavorativa; allo stesso modo una postura troppo spavalda potrebbe essere male interpretata da un selezionatore. Lo stesso discorso vale quando ci si siede, è importante mantenere la schiena dritta senza sembrare troppo rigidi, come anche non sedersi sul bordo della sedia. Anche la posizione delle braccia assume un ruolo fondamentale, incrociarle è un segnale di chiusura che può essere giudicato non positivamente.

• È necessario prestare attenzione ai movimenti e ai segnali che si mandano al proprio interlocutore. Generalmente i reclutatori di risorse umane sono esperti nell’interpretarli. Uno dei gesti meno apprezzati è quello di giocherellare o suonare con le mani. Essere tesi durante un colloquio è normale ma è indicato tenere a freno la propria agitazione non sfogandola con gesti inappropriati. Le mani possono essere usate efficacemente per enfatizzare una conversazione e per fare una buona impressione. Si consiglia di tenere le mani mostrando il palmo e non il dorso, annuendo lentamente quando si ascolta.

• Cercare di entrare in sintonia con chi si ha di fronte, affinando l’umore, il tono della voce e le movenze in base al contesto è un’abilità che per chi ha pratica ad esercitarla può essere utile a stabilire una solida connessione che va al di là del contenuto di un discorso.

Come i leader utilizzano le mani nella comunicazione

Il potere delle mani è stato affrontato in una tesi di laurea da Bianka Malaika Ciuffani nel 2015 per l’Università di Twente (Netherlands).

La tesi condotta ha l’obiettivo di trovare una correlazione tra la gestualità utilizzata dai leader politici o aziendali e il grado di soddisfazione che provano gli ascoltatori o il personale lavorativo. Il lavoro è stato condotto con l’ausilio di un sondaggio che ha visto coinvolti 20 individui nella posizione di leader e 113 “followers”.

Nella prima parte introduttiva della tesi si evince come la comunicazione non verbale che avviene attraverso i gesti è stata una delle prime forme di comunicazione (Miller, 2005). La gestualità delle mani in particolare ha impatti sia positivi che negativi sull’individuo che riceve il messaggio (McNeill, 2000), influenzando inconsciamente i processi comunicativi (Kendon, 2000 Toastmakers, 1996).

Negli ambienti lavorativi la comunicazione verbale e non verbale avviene ogni giorno. Per un leader riuscire a rendere efficace il proprio messaggio è un’abilità fondamentale in quanto aumenta il grado di motivazione e coinvolgimento dei dipendenti aumentandone le performance.

La comunicazione non verbale è definita come “la comunicazione e l’interpretazione delle informazioni con qualsiasi mezzo diverso dalla lingua (Ambady & Rosenthal, 1998). Evidenze dimostrano come la comunicazione non verbale occupa più della metà del tempo in una normale conversazione (Toastmakers, 1996). Inoltre, Butterworth e Beattie (1978) hanno dimostrato che la quantità dei gesti è più frequente durante la pausa in un discorso rispetto a quando si sta parlando. Kendon (2000) riporta che i gesti delle mani possono migliorare la comprensione del contenuto oggetto della conversazione.

Evidenze dimostrano come la comunicazione non verbale impatta sulla motivazione e sulla soddisfazione di un lavoratore (Bonnacio et al., 2016: Naile & Selesho, 2014). È utile tenere presente che l’impatto di alcuni gesti possono differire a seconda del contesto culturale. In alcuni paesi un gesto può avere un grande impatto, in altri può risultare avere un basso potere persuasivo o essere considerato come una mancanza di rispetto (Adetunji & Sze, 2015).

Nello specifico una conversazione condotta senza l’uso della gestualità può avere una ricaduta rilevante sul messaggio che potrebbe non essere trasmesso correttamente, (Krauss et al., 1991), in quanto affidarsi solo alle parole, al tono di voce e all’espressione facciale non è sufficiente per esprimere a pieno un concetto.

La comunicazione secondo la ricerca è “vuota” quando un dirigente non utilizza alcun gesto delle mani. In questo caso lo studio dimostra che le conversazioni hanno un basso livello di soddisfazione da parte degli ascoltatori. La tesi di Ciuffani ha analizzato i risultati ottenuti quando:

• I palmi delle mani rivolti verso l’alto, riprendendo gli studi condotti da Charles Darwin (1872) questi, sottolineano una certa forma di impotenza e accondiscendenza, simile al gesto di scrollare le spalle. Tuttavia, ricerche più recenti dimostrano che il palmo verso l’alto trasmette fiducia e ha impatti positivi su chi riceve le informazioni (Fradet, 2017). Risultati simili sono stati registrati da Kendon (2004).

• I palmi delle mani rivolti verso il basso sono considerati una forma di potere. Questo tipo di gesto è associato ad un pensiero inteso come accusatorio e intimidatorio (McNeill,2000). Tuttavia, i leader politici utilizzano i palmi rivolti verso il basso per attirare l’attenzione e la comprensione delle informazioni. (Kendon,2004).

• Quando un leader utilizza un mix di gesti con i palmi ora rivolti verso l’alto ora verso il basso sono indice di potenza e più spesso associati alla conoscenza della materia di cui si sta parlando.

• Le mani in posizione giunta, intesa come una mano tiene l’altra con le dita interconnesse l’una con l’altra secondo le ricerche di Cummings (2011) sono indice di disagio e insicurezza. Le mani a posizione di “campanile” risultano un gesto isolato indice che si sta affrontando un pensiero complesso. (Pease, 2017)
• Toccare gli oggetti durante una conversazione può aiutare a comprendere le informazioni di cui si sta riferendo nel caso in cui l’oggetto sia pertinente al discorso, viceversa il gesto di toccare un qualcosa di non pertinente al discorso può essere una strategia per distrarre il pubblico (Poyatos, 1983).

• Quando durante una conversazione sono compresi gesti di auto-tocco secondo Neff et al. (2011) questi gesti riflettono la stabilità emotiva. Kraus (1995) ha scoperto che maggior uso ne viene fatto minore è la stabilità emotiva.