Professione consulente immobiliare: chi è, cosa fa, quanto guadagna

Se il mercato immobiliare, nel corso degli anni, è cambiato enormemente, di certo non è cambiata l’emozione e la paura dell’acquisto, un momento che segna una nuova fase della propria vita. Ad accompagnare le famiglie e le persone che desiderano acquistare una nuova casa, o vendere la propria, c’è il consulente immobiliare. 

La sua figura non si occupa più solamente dell’inserimento degli annunci e della pianificazione delle visite, come era in passato, ma entra in gioco nell’intero processo di real estate, dalla presa in carico di una vendita o un acquisto, alla valutazione dell’immobile, alla ricerca dei possibili candidati, all’intermediazione e alla firma del contratto finale. 

Le prospettive per questa carriera sembra essere piuttosto buone, specie se si è in grado di anticipare le tendenze e rimanere al passo con le esigenze di mercati sempre diversi. Vediamo insieme, in questa nostra guida al mestiere di consulente immobiliare, chi è questa figura, quali sono le sue mansioni quotidiane, i suoi studi, le sue competenze e le sue possibilità di guadagno. 

Consulente immobiliare: chi è e cosa fa

Il consulente immobiliare è il professionista del settore vendite e acquisti di immobili che si occupa di tutte le fasi della trattativa: 

• Contatto con il cliente ed individuazione delle sue necessità
• Messa in vendita dell’immobile tramite annunci, online o su riviste; oppure ricerca dell’immobile giusto a seconda delle proposte di mercato attuali
• Contatti con i possibili acquirenti o venditori e pianificazione delle visite
• Finalizzazione della trattativa 
• Fase burocratica del passaggio di proprietà e della vendita

Se una volta l’agente immobiliare si occupava solamente di alcune di queste attività, il consulente è una figura che deve necessariamente intrattenere un rapporto fiduciario con i propri clienti, per accompagnarli nella decisione. 

Le differenze con l’agente immobiliare

Tra agenti immobiliari e consulenti immobiliari ci sono alcune differenze che rendono questi due mestieri estremamente diversi. Vediamole insieme: 

• L’agente si occupa delle vendite e degli acquisti in una certa area di riferimento; il consulente immobiliare non ha limiti di spazio, e può aiutare il cliente ad acquistare o vendere l’immobile anche da o per un’altra nazione o regione
• L’agente si occupa esclusivamente della trattativa burocratica necessaria per la venditai. Il consulente immobiliare invece si occupa di tutte le incombenze necessarie a finalizzare la trattativa (dalle procedure tecnico-burocratiche alle migliorie costruttive a quelle estetiche per agevolare la vendita), oltre che di fornire suggerimenti e consigli strategici
• L’agente non si occupa della stesura dei contratti, di nessun genere. Il consulente immobiliare al contrario si occupa della stesura dei contratti, di acquisto, vendita o di affitto sul lungo o breve periodo (per esempio, nei casi di abitazioni in luoghi di villeggiatura)

La giornata tipo

Analizziamo più nel dettaglio quale potrebbe essere la giornata tipo di un consulente immobiliare. Iniziamo col dire che il suo orario di lavoro non è generalmente quello di un ufficio tradizionale: dalle 8/9 del mattino alle 17/18 di sera, solamente durante i giorni feriali. Le esigenze dei clienti possono essere molto variabili e così i loro orari e la loro disponibilità: per accontentarli è necessario adeguarsi alla loro pianificazione di tempo libero.

La prima fase è quella di conoscenza con i clienti. Durante la conoscenza è necessario comprendere quali sono le loro reali necessità. Acquistare un immobile per aprire una piccola azienda è molto diverso da comprare casa per mettere su famiglia, e all’interno di queste generiche categorizzazioni sono possibili moltissime esigenze diverse da valutare. Più la valutazione è precisa e specifica, più il cliente sarà rassicurato, il legame di fiducia solido e la possibilità di trovare il giusto immobile in breve tempo elevata.

La seconda fase è quella del check sulle nuove aggiunte al mercato. Per soddisfare al meglio le esigenze dei clienti il consulente immobiliare deve essere continuamente aggiornato su modifiche delle normative e delle leggi, fluttuazioni di mercato, nuove proposte. Le proposte possono arrivare in ufficio attraverso molti canali: 

• Internet, dai siti specializzati ai gruppi sui social network
• Da proposte di terze parti, come altri clienti che proprio in quel momento stanno cercando di vendere o acquistare un immobile
• Da altre agenzie, magari appartenenti allo stesso gruppo immobiliare

La terza è quella dell’aggiunta di nuove offerte. I clienti del consulente immobiliare si aspettano che il proprio immobile in vendita sia pubblicizzato a dovere attraverso tutti i canali tradizionali e mediatici della mediazione immobiliare, e così è necessario fare. 

Si passa poi alle visite. L’agenda delle visite, specie in un periodo storico come il nostro, deve essere sempre organizzata e precisa, per evitare sovrapposizioni di appuntamenti e il mancato rispetto delle norme di sicurezza. Inoltre, se è necessario andare in un’altra città per la visita, bisogna valutare la fattibilità della visita in base alle normative anti-contagio del luogo di partenza e di quello di arrivo. 

L’ultima fase è quella della finalizzazione della vendita o dell’acquisto. Durante questo step è necessario che il consulente immobiliare pianifichi la propria attività con molti altri professionisti. Vediamo insieme quali sono alcune di queste figure! 

Con chi collabora il consulente immobiliare

Nella propria attività di intermediazione il consulente immobiliare si troverà molto probabilmente ad interfacciarsi con altri professionisti del settore immobiliare. Alcuni di loro, indubbiamente, sono: 

• Consulenti bancari e di credito: molto probabilmente i clienti che desiderano acquistare apriranno un mutuo o un finanziamento, e il consulente immobiliare li aiuterà a scegliere l’istituto di credito giusto, le offerte migliori a cui affidarsi, preparerà i documenti necessari.
• Consulenti assicurativi: forse i clienti desiderano assicurare la propria nuova casa o l’ufficio che hanno acquistato, e anche in questo caso sarà il consulente immobiliare a suggerire loro i migliori piani, le agenzie di fiducia, le valutazioni tecniche necessarie e la documentazione da portare.
• Costruttori e artigiani: che i clienti acquistino o vendano, può essere necessario intervenire sull’immobile con qualche miglioria, oppure con grosse ristrutturazioni. In questo caso il consulente immobiliare deve sfoggiare la propria agenda piena di nomi di nomi di imbianchini, muratori, falegnami, piastrellisti, architetti, ingegneri per aiutare i propri clienti sia a pianificare gli interventi, sia a prendere decisioni funzionali ed estetiche.
• Interior designer: a volte bastano pochissime rifiniture per rendere più appetibile un immobile per la vendita. Un interior designer potrebbe entrare in gioco accanto al consulente immobiliare per spostare qualche mobile o sostituire qualche accessorio e finalizzare la vendita più rapidamente e ad un prezzo più conveniente. 
• Notai e avvocati: con la chiusura della trattativa è necessario passare per contratti, avvocati e notai specializzati. Anche in questo caso il consulente immobiliare può essere d’aiuto e organizzare gli incontri, fornendo i contatti di professionisti di fiducia con cui collabora proficuamente. 

Come si diventa consulente immobiliare

Per accedere alle reti di consulenza immobiliare non sono necessari studi specifici, magari universitari. 

La strada per diventare consulente immobiliare passa però per l’ottenimento della qualifica di Agente immobiliare, attraverso corsi e certificazioni proposte dalla Camera di commercio. La stessa Camera di commercio fornisce anche il patentino per rendere effettiva l’attività di intermediazione tra le parti (l’attività di consulenza dovrebbe infatti essere gratuita, considerando che si tratta di fornire consigli e suggerimenti: gli introiti del professionista arrivano dall’attività di intermediazione).

Le capacità necessarie per un consulente immobiliare

Passiamo ora a parlare di un capitolo sempre molto interessante per tutte le professioni: quali capacità sono richieste per essere considerati efficaci e professionali. 

Le capacità murabili e specifiche per la professione sono quelle insegnate al corso per agenti immobiliari della Camera di commercio: principi di contrattazione, legislazione vigente, possibilità di uso di strumenti specifici. In particolare possiamo sottolineare l’importanza di: 

1. Conoscenze di diritto privato per le cessioni di immobili e in stesura dei contratti
2. Conoscenze di diritto per le costruzioni, indagine edilizia e catastale, verifiche sugli impianti, fascicolo del fabbricato
3. Uso di software gestionali, web application e strumenti informatici per la promozione online

Le capacità morbide, le propensioni d’animo sono invece molto più interessanti e numerose. 

La prima è indubbiamente un’ottima capacità di persuasione: i clienti vanno spronati e convinti all’acquisto con garbo eppure con sicurezza. Devono infatti sapere di essere in buone mani e di aver affidato il proprio affare ad un professionista competente. 

La curiosità è senza dubbio la seconda capacità da possedere. Il mercato immobiliare cambia da zona a zona, da città a città, a volte anche all’interno della stessa piccola area: tenersi aggiornati su tutte le nuove proposte, sulle leggi vigenti e sulle mutazioni naturali è un must per i consulenti immobiliari. 

L’ultima capacità è la versatilità. Come abbiamo detto le esigenze dei clienti possono essere molto diverse tra loro ed è necessario che il consulente immobiliare sappia adattarsi a queste esigenze, proponendo strategie diversificate, interagendo con vari professionisti e adattando la propria agenda a quella dei clienti. Insieme alla versatilità è necessario saper lavorare favorevolmente in gruppo: le vendite e gli acquisti di immobili non sono praticamente mai un lavoro da solo man band ma un risultato collettivo e corale. 

Carriera e guadagni di un consulente immobiliare

Le possibilità di carriera per un consulente immobiliare non sono limitate al vecchio stereotipo dell’agenzia. Alcune possibilità sono: 

• Le agenzie immobiliari tradizionali, indipendenti oppure appartenenti ad un franchising più famoso
• Società di intermediazione o locazione professionale
• Società di consulenza
• Società di gestione patrimoniale
• Società per lo sviluppo immobiliare
• Settori di banche che si occupano di real estate advisory e di investimento immobiliare
• Società di stima e valutazione immobiliare
• Società di amministrazione e gestione, come quelle a cui si appoggiano condomini e amministratori di condominio
• Studi di progettazione architettonica, ingegneristica, urbanistica

All’interno di queste realtà è possibile muoversi sia come dipendenti (con guadagni minori e spesso scarse tutele) oppure come liberi professionisti con partita IVA. 

Una terza possibilità è l’apertura è la gestione della propria società di consulenza o intermediazione immobiliare, con o senza franchise alle spalle. Per essere liberi professionisti è comunque necessario affinare altre capacità supplementari, come il lavoro di ricerca del personale, la gestione burocratica e l’allargamento del giro di collaboratori esterni. Come sempre, è consigliabile affrontare un buon periodo di formazione da dipendenti prima di valutare questa possibilità. 

Modalità di guadagno e stipendio

Generalmente lo stipendio di un consulente immobiliare consta di due parti: un fisso mensile e la provvigione. 

Il fisso mensile può essere molto variabile, a seconda degli accordi con la casa madre o dalle proposte di contratto o dalla zona in cui si lavora. In Italia, la media di questa percentuale fissa si aggira tra i 400 e i 1000 euro per ogni cliente, a seconda dell’ampiezza dell’agenzia. 

La provvigione viene invece calcolata sul totale della vendita o dell’acquisto finalizzato. Anche in questo caso la percentuale può variare molto: la media è di circa il 10% dell’importo, ma può essere anche molto più alta per immobili di lusso o in località con un particolare ricircolo di compratori. 

Mediamente, lo stipendio di un junior si aggira intorno ai 17.000 euro l’anno, se ha meno di tre anni di esperienza nel settore. A metà carriera è possibile aspettarsi una crescita fino a 27/30.000 euro all’anno. Si può arrivare, a fine carriera oppure occupandosi di settori particolarmente remunerativi, a superare i 60.000 euro l’anno. 

Tre modi per aumentare i propri incassi sono: 

• La gestione di immobili di lusso: i proprietari sono spesso disposti a pagare commissioni più elevate per ottenere un servizio ancor più accorto e personalizzato.
• La gestione di segmenti di mercato meno popolari: per esempio, occupandosi solamente di uffici è possibile coprire settori meno conosciuti che però hanno necessità di venire indagati e valorizzati (se la concorrenza è poca in zona, inoltre, è possibile assicurarsi un maggior numero di vendite)
• La gestione di immobili per uso vacanze: nelle località turistiche è possibile lavorare più proficuamente su immobili in locazione per brevi periodi, assicurandosi comunque buone percentuali di guadagno e margini di incasso sulla cifra preventivata