Professione Responsabile Commerciale

Qualsiasi azienda che offre un prodotto o un servizio sul mercato, deve compiere un’analisi approfondita di vari aspetti per assicurarsi il successo del suo lavoro. Un prodotto può essere funzionale e di ottima qualità, ma spesso ciò può essere vanificato da una campagna di sponsorizzazione non all’altezza oppure a causa di un’errata previsione del comportamento del mercato. 

Per avere successo nelle vendite, bisogna nolo solo individuare il target di riferimento che possa essere interessato al prodotto o al servizio che si offre, ma bisogna conoscere bene il mercato all’interno del quale si vuole lanciare il progetto. 

Per questo motivo è sempre più comunque per imprese e aziende di ogni genere e dimensione affidarsi ad una figura professionale che abbia la capacità di prevedere i rischi ed indirizzare le scelte di carattere commerciale. Si tratta del responsabile commerciale, figura chiave in molte aziende di successo, che permette di migliorare le vendite e aumentare il numero di clienti, evitando vari errori nel campo delle strategie di vendite che possono risultare deleteri e rovinare un perfetto lavoro a monte. 

Chi è il responsabile commerciale.   

Il responsabile commerciale, nell’organizzazione interna di un’impresa, è quel professionista che si occupa del reparto vendite, gestendo le politiche di vendita dei prodotti o dei servizi. Il suo compito è quello di sviluppare e implementare strategie commerciali, gestire la rete vendite e coordinare le attività del personale addetto alle vendite. 

Il fine ultimo del lavoro di un responsabile commerciale è quelli di massimizzare le vendite dei prodotti e dei servizi, in maniera che l’azienda possa raggiungere gli obiettivi commerciali relativi al fatturato, alle quote di mercato e in termine di fidelizzazione dei clienti. 

Un responsabile commerciale, detto anche responsabile vendite, ha un ruolo chiave nel successo o nel fallimento di un’impresa, dal momento che gli obiettivi di vendita che si pone sono quelli che poi vanno a generare le entrate per l’azienda, ma devono essere sempre realistici e adeguati alle capacità della stessa azienda. Il responsabile commerciale deve raggiungere questi obiettivi con determinazione e motivazione, in maniera da far crescere il più possibile i ricavi aziendali, ma per farlo deve conoscere le tecniche di analisi del mercato e le strategie di marketing. 

Un responsabile commerciale, o sales manager come viene definito in inglese, deve quindi possedere ampie competenze in materia di contrattualistica commerciale e in campo organizzativo e di coordinamento. Inoltre deve essere in grado di lavorare bene in gruppo, pur essendo una persona creativa e che deve essere dotata di un’ampia autonomia decisionale. 

Normalmente prima di diventare responsabile commerciale si cerca di maturare una certa esperienza nell’area marketing, nelle vesti di collaboratore o di addetto, proseguendo poi il proprio percorso di carriera andando ad acquisire quelle competenze specifiche necessarie all’attività di direzione e coordinamento dei lavori, che sono essenziali per cui, appunto deve ricoprire ruoli di responsabile. 

Cosa fa il responsabile commerciale 

Il lavoro di un responsabile commerciale inizia dalla fase di studio del prodotto, in cui si impegna a individuare tutti i punti deboli e i punti di forza dello stesso, in maniera da poter intervenire per eliminare i primi e rafforzare i secondi. 

Il suo lavoro di analisi quindi si deve concentrare sul contesto nel quale c’è l’intenzione di lanciare il prodotto o il servizio: il responsabile commerciale deve conoscere il target di riferimento, e andare a identificare quelle caratteristiche, valori ed ideali che possono essere utilizzate per personalizzare il prodotto, in maniera da fare scattare un meccanismo di identificazione con l’offerta nei potenziali clienti. Si tratta di un’operazione che non solo aumenta le possibilità di attirare conversioni con quella specifica operazione commerciale, ma rinforza l’opera di fidelizzazione dei clienti anche a lungo termine. 

Il compito del responsabile commerciale però non è ovviamente limitato alla sola individuazione del target: il mercato è in continua evoluzione, per cui bisogna saper riconoscere e dare il giusto peso ad ogni sua trasformazione, anche minima.  Il sales manager deve quindi conoscere alla perfezione il mercato, studiarlo e rimanere sempre aggiornato riguardo a quale è il focus di interesse. Deve sempre avere chiari quali sono i trend del momento in maniera da potervi agganciare la proposta della sua azienda. 

Ma è una sua responsabilità anche il fatto che il suo prodotto si dimostri sempre altamente competitivo, e a questo fine il responsabile commerciale deve anche analizzare anche la concorrenza, analizzando le loro performance sul mercato e traendo delle conclusioni su cui basare le successive azioni atte a migliorare le prestazioni del proprio prodotto o servizio. 

Attraverso i risultati di queste analisi del mercato, il responsabile commerciale deve iniziare il lavoro di sales planning, ovvero di pianificazione delle vendite. In base all’analisi del portafoglio clienti, del prodotto o servizio offerto e di tutti gli elementi in suo possesso derivanti dalla sua conoscenza e osservazione del mercato, progetta un piano commerciale strategico, individuando gli obiettivi di vendita, revenue e market share, su base mensile, trimestrale o annuale. Attraverso il piano commerciali vengono definiti il budget a disposizione, le previsioni di vendita e la programmazione delle attività di vendita. 

Al fine di raggiungere tutti i gli obiettivi previsti dal piano commerciale, il responsabile commerciale passa a scegliere quali sono i canali di vendita più adatti anche in base al target di riferimento. Questi canali di vendita sono svariati e in continuo mutamento: si passa dalla distribuzione indipendente ai punti vendita a marca aziendale, alla Grande Distribuzione, all’e-commerce, alle vendite a domicilio e molte altre opzioni. 

In base alla specifica organizzazione aziendale, il responsabile commerciale deve anche gestire e organizzare nella maniera più efficace possibile la forza vendita in seno all’azienda, che può essere composta da venditori, agenti e rappresentanti attivi sul territorio, account manager, impiegati dell’ufficio vendite, commessi e direttori di negozio. Anche questo è un campo in continuo mutamento, in cui nuove figure e nuove formule di collaborazione nascono ogni giorno, come nel caso dei programmi di affiliate marketing su internet. Ma ad un sales manager può anche essere richiesto di occuparsi in autonomia dell’acquisizione, gestione e sviluppo clienti nell’area di competenza, per esempio nel caso in cui si tratti di un digital sales manager o di un sales manager di un hotel. 

Il responsabile vendite si deve poi occupare di altri compiti, come il controllo dell’andamento delle vendite tramite sales metrics come il Return On Sales (ROS) e la valutazione della performance di venditori e sales channels, riportando alla direzione commerciale. Effettuare una regolare attività di sales reporting offre l’opportunità di intervenire tempestivamente nel caso le vendite siano al di sotto delle aspettative. In quel caso si possono adottare delle soluzioni, come per esempio adattare le politiche di prezzo e aumentare gli investimenti in pubblicità, tramite vendite promozionali, iniziative di up-selling e cross-selling. 

Intraprendere la professione di responsabile commerciale significa anche avere la responsabilità della selezione e formazione del personale di vendita, della definizione degli schemi remunerativi e degli incentivi per i venditori e della gestione della rete commerciale. Il responsabile vendite infatti funge da intermediario tra i vertici aziendali e il team sales, rapportandosi in continuazione con gli altri reparti aziendali, in particolare con i responsabili della produzione, del marketing e del servizio clienti. Può poi doversi occupare anche di pre-sales e after-sales, due settori strettamente collegati a quello delle vendite. 

Inoltre, grazie alla sua competenza tecnico-commerciale il sales manager si occupa in prima persona di attività come la cura dei rapporti con i key clients e lo sviluppo del portafoglio clienti, la gestione di trattative commerciali complesse, la ricerca di nuove possibilità di relazioni commerciali (il cosiddetto business development) o l’ingresso dell’azienda in nuovi mercati esteri. 

Il lavoro di responsabile commerciale è generalmente svolto all’interno di imprese del settore manifatturiero e industriale, in particolare metalmeccanico, alimentare e chimico farmaceutico, imprese commerciali che si occupano di vendita all’ingrosso e al dettaglio, retail e GDO, aziende di e-commerce, imprese del settore servizi e terziario. 

In generale, i professionisti nell’ambito delle vendite sono molto richiesti ovunque si debba tessere relazioni commerciali, sia in ambito B2B (business to business) che B2C (business to customer), quindi ad esempio nell’ambito di prodotti come macchinari industriali, automobili, abbigliamento e accessori, generi alimentari, elettrodomestici, farmaci, ma anche servizi in outsourcing, abbonamenti online, contratti assicurativi, pernottamenti in hotel, servizi cloud e molti altri ancora. 

L’attività lavorativa si divide solitamente tra l’ufficio, le trasferte e i viaggi di lavoro per far visita ai clienti, controllare di persona i punti vendita, partecipare a eventi, fiere di settore e meeting aziendali. 

Possiamo cercare di schematizzare le mansioni principali di un responsabile commerciale come segue: 

• Gestione e controllo delle reti di vendita 
• Decisione del prezzo di vendita e delle campagne pubblicitarie da attuare 
• Attività di analisi di mercato: le preferenze dei clienti, i risultati di uno specifico prodotto e della sua campagna, la domanda da parte dei consumatori e l’offerta 
• Coordinamento della formazione del personale addetto alle vendite 
• Conquista di nuovi clienti e fidelizzazione di quelli già acquisiti 
• Formulazione di previsioni in termini di budget 

Come diventare responsabile commerciale 

Un responsabile commerciale ricopre un ruolo di grande responsabilità per il successo commerciale di un’azienda. Per lavorare nel ruolo di responsabile delle vendite sono richieste spiccate doti relazionali e di leadership e la capacità di prendere decisioni in modo rapido. Ciò implica il dover essere provvisti di un’ottima capacità di problem solving per rimediare a previsioni errate e per gestire i reclami in maniera ottimale. Infine, un’altra caratteristica personale molto importante è la resistenza allo stress dovuto alla necessità di raggiungere determinati obiettivi di vendita e di fatturato. 

Per poter svolgere una buona ricerca di mercato, questa figura professionale deve saper compiere delle statistiche, nonché essere provvisto di solide conoscenze in campo di marketing, di progettazione di una campagna di advertising e dei vari canali esistenti per sponsorizzare prodotti e servizi (inclusi i canali online). 

Consigliabile è anche conoscere la lingua inglese (o altre) in quanto al responsabile commerciale può venir richiesto di compiere viaggi e trasferte per incontrare clienti e per partecipare a convegni e conferenze. 

Per diventare sales manager solitamente è richiesta una formazione di tipo commerciale, ad esempio una laurea in Economia o Marketing, oltre ad una significativa esperienza pregressa nei ruoli sales. Tuttavia, la laurea non è obbligatoria per cominciare a muovere i primi passi nel settore: il percorso professionale di un responsabile commerciale è un percorso graduale che può iniziare da un semplice impiego come addetto alle vendite per poi arrivare ad ottenere sempre più responsabilità. In poche parole, è l’esperienza ciò che forma davvero un professionista del genere. 

Rimane il fatto che lo studio è fondamentale. I corsi universitari non forniscono tutte le nozioni di inbound marketing su cui si basano le campagne odierne. Risulta consigliabile allora affidarsi a corsi e master che possano integrare le tue conoscenze derivate da un percorso di studi più tradizionale con lezioni che spazino dalla teoria delle strategie alla pratica dei programmi da utilizzare per metterle in atto. 

La formazione teorica in economia aziendale fornisce le basi per capire come gestire il business a livello operativo e finanziario, ma è solo l’esperienza nella vendita di beni e servizi (B2B o B2C) che permette di imparare davvero cosa significa gestire e sviluppare un portafoglio clienti, negoziare, individuare nuovi canali di vendita, guidare un team di venditori al raggiungimento degli obiettivi. 

Completano il profilo del responsabile vendite la conoscenza dei principali applicativi informatici e software gestionali e la conoscenza di lingue straniere, per trattare con partner e clienti internazionali (in particolare se si opera all’interno di una multinazionale). 

Di fronte alla rapida evoluzione del mercato e dello scenario competitivo, il sales manager deve poi mantenersi costantemente aggiornato sulle tecniche e strategie commerciali più efficaci (approccio multicanale, cross canalità, blue ocean strategy…) ed essere pronto ad adattare di conseguenza il proprio piano per raggiungere gli obiettivi di vendita. 

Per ricoprire il ruolo di sales manager sono richieste le seguenti competenze e soft skills: 

• Attitudine commerciale e orientamento al cliente 
• Ottima conoscenza del mercato di riferimento e dell’area di competenza 
• Conoscenza delle tecniche di vendita, marketing e comunicazione 
• Capacità di lavorare per obiettivi 
• Doti manageriali e di leadership 
• Spiccate doti analitiche, gestionali e relazionali 
• Ottima dialettica e abilità di comunicazione 
• Flessibilità e attenzione al cambiamento 
• Problem-solving 
• Resistenza allo stress 

Carriera e stipendio di un responsabile commerciale 

Quella del responsabile delle vendite è una figura di alto livello all’interno dell’area commerciale: diventare sales manager è quindi un’ottima opportunità di carriera per chi ha accumulato una solida esperienza nel settore delle vendite e ha sviluppato doti manageriali. 

La posizione comporta notevoli responsabilità, come la gestione di tutto il reparto sales e il raggiungimento degli obiettivi commerciali prestabiliti, ma sono molte anche le soddisfazioni che si possono avere da questo lavoro. Il Sales Manager è infatti il primo responsabile del successo commerciale dell’azienda e dello sviluppo del business – e viene retribuito di conseguenza, con uno stipendio elevato e vari benefits aziendali quali auto, pc e cellulare aziendali. 

Solitamente si inizia a lavorare nel settore sales in posizioni entry-level come venditore, commessa, agente di commercio o rappresentante, impiegata o addetto dell’ufficio Vendite, oppure ad esempio come Account Manager. Questo permette di acquisire l’esperienza commerciale necessaria per diventare poi responsabile delle vendite. La nomenclatura varia a seconda dell’organizzazione aziendale, per cui nelle offerte di lavoro si trovano anche titoli professionali come Sales Area Manager o Sales Operations Manager. 

Ulteriori step nella carriera del responsabile commerciale possono essere l’assegnazione di aree di competenza più vaste – ad esempio, un responsabile vendite per il mercato italiano può diventare Sales Manager Europa – oppure l’ampliamento delle responsabilità anche al reparto marketing, come Marketing & Sales Manager. 

L’ultimo gradino della carriera consiste nella promozione a direttore commerciale, che in alcuni casi significa anche l’ingresso nel management board dell’azienda. 

In alternativa, un responsabile vendite con anni di esperienza può sfruttare le capacità sviluppate nell’ambito per lavorare come consulente libero professionista e offrire alle aziende servizi di sales consulting, business development e sales management. 

Lo stipendio medio di un responsabile commerciale si aggira attorno ai 2.500 EUR netti al mese, 52.500 EUR lordi all’anno, a cui si possono aggiungere bonus e provvigioni per più di 12.000 EUR all’anno. Normalmente un sales manager può partire da uno stipendio minimo di 34.650 EUR lordi all’anno, ma con il tempo può arrivare a percepire uno stipendio massimo che può superare i 125.000 EUR lordi all’anno.