Professione Venditore

Il venditore è una figura importantissima per ogni azienda. Difatti questa figura rappresenta l’anello di congiunzione tra l’azienda e il mercato, ed è fondamentale per la sua sopravvivenza. Sia che si tratti di beni di consumo, prodotti industriali, piuttosto che servizi commerciali o innovativi, l’attività del venditore è promuovere i prodotti o i servizi dell’azienda ai potenziali clienti. Da anni ormai tra le professioni più richieste troviamo stabilmente i venditori e le altre professioni ad essa assimilate, segno della cruciale importanza che svolge il ruolo commerciale nelle aziende. 

Molto spesso la figura del venditore è vista come una persona da cui tenersi alla larga, un poco di buono, il furbo di turno che vuole rifilarti qualcosa di inutile in modo scaltro. 

In realtà dietro a questa professionalità ci sono miriadi di opportunità per prosperare economicamente e migliorare il proprio status sociale. C’è sempre posto per un bravo venditore in qualsiasi azienda che si rispetti, ruolo spesso più importante rispetto alle normali figure impiegatizie. 

Chi è il venditore 

Si stima che nel prossimo futuro circa il 40% degli italiani si ritroverà a svolgere attività simili alla vendita o comunque ad avere relazioni professionali con il mercato. Questo significa che che avranno necessità di trovare clienti e di costruire relazioni positive e durature con loro, il più a lungo possibile. 

All’interno di un’azienda il venditore è colui che permette agli operai di ricevere uno stipendio a fine mese, agli imprenditori di fare profitto e ai manager di aumentare bonus. In periodi di forte crescita economica, alle aziende sono più che sufficienti i raccoglitori d’ordini (compilatori di note commissioni). Quando il mercato è in forte crescita, la semplice copertura fisica del territorio è più che sufficiente per ottenere ottimi risultati di fatturato. 

Quando ci si trova di fronte a periodi di stanca del mercato, le caratteristiche richieste ai venditori si avvicinano sempre più a veri e propri manager della vendita. I periodi di crisi e di recessione economica rappresentano dei veri e propri periodi in cui la legge della selezione naturale fa sì che sopravvivano solo le aziende e i venditori meglio attrezzati a trasmettere fiducia ai clienti. Nei periodi di crisi il peso negoziale del cliente aumenta, dato che ha a disposizione numerosi fornitori tra cui scegliere. Coloro che riescono ad ottenere la fiducia del cliente riescono a superare lo scoglio della recessione, gli altri sono messi seriamente in difficoltà.  

Un venditore può essere abilissimo nel tessere relazioni con i propri clienti, ma se non possiede un metodo con dei processi ben definiti che lo portano a una copertura territoriale adeguata o non ha una politica ben precisa per lo sviluppo dei clienti nuovi, difficilmente riesce a produrre risultati di vendita eccellenti. 

Il venditore deve essere un ottimo consulente all’acquisto: il suo scopo non deve essere quello di rifilare qualcosa a qualcuno pensando esclusivamente al profitto di quella transazione, perché se così fosse trarrebbe un beneficio nel breve termine ma ne perderebbe uno più grande nel lungo periodo. 

Il venditore deve essere allo stesso tempo un problem solver: nel momento in cui il cliente presenta un’obiezione in fase di trattativa commerciale, egli deve trovare una soluzione pertinente ed efficace quasi nell’immediato. 

Egli mette in atto una trattativa, una negoziazione, collaborando al livello più alto del sistema vendita con i clienti. Vendere, inoltre, è un’attività che richiede costante aggiornamento e formazione. Non è sufficiente conoscere nello specifico il prodotto che si deve vendere, ma bisogna avere una buona alfabetizzazione informatica, conoscere i CRM, le nuove regole del marketing e del business online. Non è più sufficiente imparare a memoria la presentazione di un prodotto come 60 anni fa, ma c’è bisogno di persone preparate che sappiano agire e reagire prontamente. 

Cosa fa il venditore 

Il compito del venditore è vendere e far crescere il fatturato dell’impresa. Le sue principali mansioni sono: 

• Accompagnare il cliente nel processo decisionale d’acquisto 
• Rispondere alle domande del cliente sul prodotto/servizio offerto 
• Negoziare i termini della vendita 
• Redigere offerte e proposte commerciali 
• Costruire relazioni durature con i clienti attuali e potenziali 
• Sviluppare il portafoglio clienti e creare nuovi lead 
• Raggiungere o superare gli obiettivi di vendita prefissati 
• Tenere traccia di tutti i dati rilevanti (informazioni sui clienti, numero di vendite…) 

Il primo compito del venditore è assistere i potenziali clienti nel processo di acquisto. Per fare ciò ascolta le richieste e le esigenze del cliente per indirizzarlo verso il miglior prodotto disponibile. Offre consigli e indicazioni sui servizi e sui prodotti disponibili, presentandoli in modo professionale e convincente. Il venditore risponde alle richieste di informazioni del cliente, fornisce spiegazioni precise e dettagliate, chiarisce i dubbi e risponde alle eventuali obiezioni. 

Si passa poi a negoziare i termini dell’acquisto: si tratta di stabilire insieme al cliente il prezzo, i tempi, le consegne e tutte le specifiche della vendita. Il processo di vendita richiede numerosi contatti tra il cliente e il venditore, quindi è importante che il venditore abbia una solida relazione professionale con il cliente. Quando il cliente prende ed effettua l’acquisto, il venditore deve comunque mantenere viva questa relazione con messaggi, email, telefonate e visite di persona. In questo modo si sincera della soddisfazione del cliente riguardo all’acquisto e getta le basi per ulteriori vendite, ad esempio grazie a strategie di up-selling (vendita di prodotti qualitativamente migliori e più costosi) e cross-selling (vendita di servizi e prodotti complementari). 

Oltre alle attività di vendita diretta e di gestione dei clienti attivi, un’altra tipica mansione del venditore è la ricerca e l’acquisizione di nuovi clienti, per ampliare e sviluppare la presenza sul mercato. Per lavorare come venditore è quindi fondamentale la predisposizione alle relazioni interpersonali, unita ad una buona dialettica, alla sicurezza di sé e un innato spirito commerciale. 

Il venditore può svolgere anche altre attività correlate al processo di vendita, come preparare preventivi e redigere offerte o proposte commerciali dettagliate. Inserisce i dati all’interno di specifici software CRM (Customer Relationship Management), programmi informatici che permettono di gestire le informazioni rilevanti del portafoglio clienti. Inoltre il venditore tiene traccia del numero di vendite effettuate e dell’entità degli ordini, in maniera di poter valutare la propria performance in relazione agli obiettivi di vendita prefissati. In aggiunta può frequentare fiere, manifestazioni ed esposizioni commerciali per incontrare potenziali clienti e generare leads, così come partecipare ad eventi di formazione sul prodotto o sul servizio che vende. 

Come diventare venditore 

Normalmente gli annunci per la posizione di venditore sono aperti a candidati sia diplomati che laureati, senza particolari requisiti. Nella maggior parte dei casi viene data maggiore importanza all’esperienza pregressa nelle vendite, a contatto con i clienti, piuttosto che al titolo di studio. Alcune aziende che producono prodotti particolari, di tipo tecnico o tecnologico, possono magari indicare come requisito preferenziale un diploma o una laurea di tipo tecnico-scientifico. 

Tantissimi enti e centri di formazione propongono corsi per venditori: frequentarli può essere utile per avvicinarsi alla professione. In questi corsi di formazione vengono insegnate le tecniche di vendita di base, i principi della comunicazione e i metodi per condurre conversazioni e trattative commerciali (di persona e al telefono). L’obiettivo del corso è imparare a vendere con successo, dall’analisi dei bisogni del cliente fino alla conclusione della trattativa. 

La preparazione del venditore deve comprendere anche la conoscenza del mercato in cui opera e del prodotto o del servizio che vende: ogni azienda organizza infatti eventi formativi e training per i propri venditori. 

Le competenze richieste ad un venditore sono: 

• Conoscenza delle fasi del processo di acquisto 
• Conoscenza delle tecniche di vendita 
• Conoscenza delle strategie di comunicazione e persuasione 
• Capacità di contrattazione 
• Conoscenza dei principi del customer service 
• Attitudine commerciale e orientamento al cliente 
• Doti relazionali 
• Capacità di lavorare per obiettivi 
• Capacità organizzative 
• Entusiasmo e resilienza 

La professione del venditore è indicata per chi è un abile comunicatore, non si demoralizza per un “no” ed è sempre pronto alla sfida di lavorare per obiettivi. È un lavoro stimolante, che può permettere di vedere posti nuovi, sempre a contatto con tante persone che possono avere idee diverse ed essere d’aiuto sia nella crescita personale che professionale. 

Il venditore al tempo dei social 

Ad oggi non sono molti i venditori che hanno compreso quanto sia fondamentale avere una strategia di conversazione digitale. La professione del venditore, spesso, è ancora legata a tecniche sorpassate come le telefonate non richieste oppure l’invio di messaggi postali o di email. Raramente i risultati sono pari agli sforzi che si fanno. 

Vendere è difficile, prodotti e i servizi di ogni genere e tipo sono offerti da mille fonti in ogni momento e i clienti non hanno difficoltà ad acquistare un prodotto nelle mille modalità offerte dal mercato. Come riuscire quindi a far preferire un prodotto con un prezzo in linea con il mercato e che non presenta un particolare vantaggio? 

Vendere sui social non significa ammorbare i potenziali clienti con promozioni, offerte, sconti vantaggiosi e opportunità irripetibili. La vendita sui social non si ottiene con il clamore, ma attraverso una impercettibile linea sotto traccia. Nei social tutti sanno la professione che si esercita che sia quella di venditori di aspirapolvere, telefonia, assicurazioni o prodotti finanziari. Quello che al potenziale cliente resta da capire è quanta passione si mette sul lavoro, perché è attraverso questo che svilupperà fiducia. Bisogna però dimostrare amore e passione raccontando sé stessi, non tanto il prodotto. Bisogna comunicare che ci si può fidare, che non si abbandonerà il cliente, che si risponderà sempre alle sue chiamate. Non si può competere con un e-commerce che basa tutto sul prezzo e abbandona il cliente un istante dopo la consegna del prodotto. Bisogna accompagnare il cliente per i mesi e gli anni a venire. 

Bisogna fare un post promozionale del prodotto al massimo una volta ogni sei mesi: tutti sanno che si vende quel determinato prodotto, non bisogna ripeterlo ogni giorno. Piuttosto si raccontino i retroscena, i lati divertenti del vostro mestiere, gli imprevisti e come si sono risolti, dimostrando di amare il proprio mestiere. 

Curando una comunicazione in cui si trasmette valore e allargando il network di persone collegate, arriveranno messaggi più o meno privati in cui sI chiederanno consigli e preventivi. Questo perché si sarà trasmessa l’immagine di una persona sincera e un professionista affidabile, che verrà preferita ad un e-commerce cinese o a un venditore rompiscatole che non fa altro che ripetere ogni giorno le caratteristiche del suo prodotto. 

Carriera e guadagno di un venditore 

Le offerte di lavoro per venditore sono molto numerose, in aziende di qualsiasi settore: le prospettive occupazionali sono positive, e ci sono ampie possibilità di fare carriera.  

Il venditore è uno dei lavori più richiesti: se ci fermiamo a riflettere, tutto ciò che ci circonda è stato sia prodotto che venduto. Inoltre per molti prodotti è stata venduta l’idea, i componenti, il prodotto finito e poi il prodotto usato. Moltissime aziende di ogni tipologia e settore basano la propria attività commerciale sui venditori: dalle aziende che producono macchinari a quelle che offrono prodotti e servizi per il mondo Horeca, dalle concessionarie auto alle concessionarie di spazi pubblicitari. 

Il successo nel settore vendite è legato strettamente al raggiungimento degli obiettivi previsti: fare il venditore può quindi essere impegnativo e stressante, anche a causa dell‘elevata competitività del mercato. In compenso, lo stipendio del venditore può diventare molto interessante, soprattutto quando si ottengono i bonus legati ai volumi di vendite e di fatturato generati.   

Essere un venditore offre l’opportunità di avere un guadagno variabile e maggiore di quello della media di un dipendente. Se si compiono dei sacrifici nella fase iniziale, una volta raggiunto un guadagno pari a quello di un dipendente, non si hanno limiti di guadagno, gestendo bene il proprio tempo ed i propri clienti. Quindi come venditore si può ambire ad uno stipendio tanto più elevato quanto più si è più bravi nel proprio lavoro.  

È un lavoro che, se ben organizzato, permette di gestire con facilità e tranquillità la tua vita personale, che permette di pianificare le ferie nel momento migliore e di prendersi un giorno di relax quando senti la necessità di ricaricare le batterie.  

Le condizioni di lavoro e il tipo di contratto cambiano a seconda della società. Alcune posizioni per venditore richiedono la mobilità territoriale e la disponibilità a numerose trasferte per recarsi di persona dai clienti (come nel caso degli agenti, dei rappresentanti di commercio e dei venditori porta a porta), mentre altre richiedono la presenza fissa in spazi commerciali, negozi e showroom in cui i clienti possono entrare liberamente (walk-in business, come ad esempio i negozi di arredamento). 

Lo stipendio di un venditore è generalmente composto da una parte fissa (il salario base) a cui si somma una parte variabile (bonus e commissioni), calcolata sui volumi e sul valore delle vendite. Gli orari di lavoro sono vari e in genere è richiesta flessibilità per raggiungere gli obiettivi di vendita. Le tre possibilità di retribuzione più comuni sono: 

• funzionario di vendita con stipendio + premi   
• venditore monomandatario con fisso + provvigioni   
• venditore plurimandatario con provvigioni + premi   

Un venditore si può specializzare in uno dei due rami tradizionali delle vendite: B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer). Nella vendita B2B i clienti sono società e organizzazioni che comprano materie prime, semilavorati, beni e servizi da altre aziende. La vendita B2C invece è la vendita in cui il cliente finale è un privato: rientrano in questa categoria ad esempio la vendita al dettaglio (retail) o la vendita a domicilio. 

Le prospettive di carriera di un venditore possono poi essere molto varie, a seconda del settore. In generale, un venditore di talento può candidarsi per lavorare in aziende più grandi, con stipendi maggiori e bonus più elevati. Può specializzarsi nella vendita sul territorio nazionale, oppure dedicarsi all’espansione del business all’estero e alle vendite internazionali. 

Inoltre lavorare come venditore permette di cambiare settore o integrare la propria attività con facilità. Non vuol dire che si può cambiare settore ogni anno, anche perché i risultati, come in ogni aspetto della vita, arrivano dopo un’adeguata pianificazione e metodicità nell’applicazione. Ma nella società di oggi capita fin troppo spesso che da un anno all’altro un settore vada in crisi per motivi a noi non riconducibili: può succedere che da un anno all’altro per un’azienda si riducano drasticamente le commesse e che la direzione decida di tagliare drasticamente il costo del personale lasciando a casa una parte degli impiegati.  

Il lavoro di venditore è un lavoro che ci permette di reagire più velocemente: quando ci si accorge che stanno calando drasticamente le vendite di un prodotto o di una azienda che si rappresenta, si può affiancare altri prodotti o altre aziende non in concorrenza, in maniera da compensare economicamente il calo degli ordini. Oppure ci si può proporre in un settore totalmente differente: un buon venditore, nel momento in cui cambia settore, ha bisogno solo di un breve periodo di formazione tecnica sui nuovi prodotti e sulle dinamiche commerciali del nuovo settore, ma per il resto è tutto totalmente uguale, per cui sarà semplice mettere a frutto le proprie capacità e la propria esperienza anche nel nuovo settore.