Comunicazione persuasiva: cos’è e perché è importante sul lavoro

Conoscere e sapere utilizzare la comunicazione persuasiva significa riuscire a trasmettere un messaggio, orale o scritto, in grado di convincere e influenzare coloro che lo ascoltano o lo leggono.

Si tratta di un insieme di tecniche notoriamente utilizzate dai media, nel settore delle vendite e del marketing.

Cos’è la comunicazione persuasiva

La comunicazione persuasiva può essere definita come l’arte di trasmettere un messaggio in maniera così convincente da influenzare o condizionare colui che lo legge o lo ascolta. Come evidenziato nell’Encyclopedia of Human Behavior la persuasione è un processo volto a modificare l’atteggiamento di chi la subisce.

Si tratta di una abilità che per essere sviluppata necessita a sua volta di perfezionare altre note soft skills:

• Capacità comunicative
• Intelligenza emotiva
• Ascolto attivo
• Abilità logiche
• Capacità di negoziazione.

Perché è importante sulla vita e sul posto di lavoro

La comunicazione persuasiva è una capacità che può risultare determinante per la propria carriera lavorativa.

La capacità di influenzare e condizionare l’altro si rivela utile tanto per un libero professionista tanto per un lavoratore dipendente.

Un messaggio è persuasivo quando il pubblico:

• Cambia la propria opinione o idea su un argomento
• È portato a compiere un’azione ben precisa.

Sono molteplici le situazioni in cui si ha necessità di far cambiare opinione a una o più persone. Lo scopo finale, ad esempio può essere:

• Far adottare una nuova abitudine
• Interrompere una vecchia abitudine
• Far considerare un’altra prospettiva.

Sul posto di lavoro si può fare affidamento alle proprie capacità persuasive, ad esempio, per: ottenere un aumento dello stipendio, superare un colloquio di lavoro, convincere un cliente ad acquistare un prodotto o un servizio e in generale tutte le volte che vi è necessita di trattare.

Come comunicare in modo persuasivo?

Comunicare in modo persuasivo permette di essere convincenti. A seconda dei casi, si può avere necessità di scrivere o di dialogare in maniera persuasiva ma l’obiettivo finale non cambia.

L’arte della persuasione può essere allenata e perfezionata nel tempo. In particolare, bisogna concentrarsi su:

Le parole

Saper utilizzare le parole giuste al momento giusto è sicuramente determinante per convincere l’altro. Una parola può avere un grande effetto sull’interlocutore, un’altra, anche sinonima, può non suscitare alcuna reazione.

L’ascolto

Può sembrare un controsenso ma non lo è. Per convincere l’altro bisogna in primo luogo saper ascoltare attivamente.

Questa capacità non solo permette di instaurare un forte legame con l’altro ma anche di comprendere il carattere, la personalità e i pensieri dell’altro, così da impostare una corretta strategia comunicativa volta a persuadere.

L’empatia

Le persone empatiche sono molto spesso anche le più persuasive. Essere empatici, infatti, vuol dire sapersi mettere nei panni dell’altro, creare un giusto clima di fiducia, riuscire a mantenere alti i livelli di attenzione e porre le giuste domande.
Il linguaggio del corpo

Buona parte della nostra comunicazione è data dal linguaggio del corpo. Le mani, la postura, gli occhi, possono direzionare l’esito di una trattativa.

Ad esempio, le classiche braccia incrociate sono un tipico segnale di chiusura, mentre mantenere il contatto visivo, mostra interesse verso l’argomento.

Come migliorare le capacità persuasive

La capacità di persuadere l’altro è una vera e propria arte che richiede studio, esercizio e una certa predisposizione.

Come abbiamo visto è basilare riuscire a creare un clima di fiducia con l’interlocutore per riuscire ad utilizzare con successo la tecnica.

Una volta instaurata questa condizione non resta che affidarsi a tutte le proprie capacità comunicative facendo leva su tutti gli aspetti riportati nel paragrafo precedente.

Sul web inoltre non mancano corsi dedicati, i quali si focalizzano sul dialogo strategico e linguaggio della persuasione.

Frequentare appositi corsi, in conclusione, può essere indicato per acquisire e padroneggiare la tecnica. Tipicamente un corso è strutturato in vari moduli ed è focalizzato su temi quali:

• Linguistica e linguaggio nel marketing
• Storytelling e narratologia
• Retorica e teoria di persuasione.

La maggior parte dei corsi, al termine, prevede il rilascio di un attestato che può essere poi utilizzato per rendere più appetibile il proprio curriculum